Alrededor de la mitad de los asesores financieros creen que se encuentran entre los mejores del sector, puntuándose a sí mismos con un 8,9 o 10 (en una escala de 1 a 10) respecto a su éxito, según un estudio publicado por Pershing. Sin embargo, sólo el 21% cree que sus compañeros han logrado el mismo nivel de éxito.

La brecha entre la percepción y la realidad podría 
explicarse por el exceso de confianza, o simplemente el sentido que tiene cada asesor o gestor en su duro trabajo sobre otros asesores.

En diciembre de 2013, Pershing y Harris Interactive entrevistaron a 356 asesores a través de varios canales.

La encuesta (vía Wealth Management) también encontró que los asesores que estaban más seguros de su éxito también tenían menos probabilidades de haber redactado los planes de negocio.

Esto puede significar que tales asesores, hiper-concentrados en el muy corto plazo, pierdan oportunidades de crecimiento de largo plazo.

Los asesores/gestores que dijeron estar "mejor que nunca" tenían más probabilidades de estar en equipos que disfrutaban de un buen momento. Además, esos asesores que lo estaban "haciendo mejor" también eran más propensos a identificarse como los más extrovertidos.

El estudio también examinó las comunicaciones de los asesores con los clientes y cómo se corresponde a su éxito empresarial. Por ejemplo, el 53% de los asesores dijeron que su marca personal era más importante que la marca de su empresa. Sin embargo, uno de cada tres asesores no tenían una declaración de objetivos en su página web personal, y uno de cada cuatro no tenían una declaración de objetivos en la web de los equipos de gestores.

La encuesta también señaló el valor de los medios sociales. El 43% de los asesores no utilizan los medios sociales para sus fines comerciales, según la encuesta, sin embargo, entre aquellos que hacen uso de ella, el 73% indica que ha tenido un impacto positivo en su negocio.

Dirigirse a los clientes con noticias positivas también puede conducir al éxito, indica la encuesta. Los asesores que dijeron que lo estaban "haciendo mejor" eran más propensos a comunicarse cara a cara cuando las inversiones de un cliente subían que aquellos que dijeron que "se estaban recuperando" (27% frente al 16%). En general, sólo el 12% de los asesores dijeron que programaban una reunión cara a cara con los clientes cuando el mercado subía, frente al 25% que la programaban cuando el mercado bajaba.

"Con la proliferación de los diferentes puntos de contacto y una mayor aprehensión de los riesgos financieros, los clientes esperan, comunicaciones adaptadas más frecuentes en tiempo real, y muchos asesores aún no han desarrollado una estrategia de comunicación consistente", dijo Kim Dellarocca, director gerente de Pershing. "Es es esencial para los asesores a comprender cómo, dónde y cuándo los clientes actuales y potenciales prefieren comunicarse”.